约一年前，我和一位同僚刚结束一场面向全国子公司内部股权投资高级顾问的专业培训会，在返程的马路上，谈起了「高级顾问商业价值」整件事。

热门话题的共相，是出自于Vanguard（领航海王集团）的一则科学研究内容，叫作「Quantifying advisor’s alpha」，意即「来衡量股权投资高级顾问为顾客缔造的Alpha」。

「Advisor’s Alpha」是另一家子公司在2001年提出的概念，主要为了劝服股权投资人去信赖和接受股权投资高级顾问的服务。在这篇分析报告中间，Vanguard对股权投资高级顾问所缔造的商业价值做了充份的回收。报告认为，在恰当使用Vanguard投资顾问思路的大前提下，股权投资高级顾问平均每年能为顾客帐户缔造3%的附加投资收益。

当然，这是一个如前所述整体的统计结果，实际情况一般来说。该些净增加的投资收益，能被继续降解为以下7项概要：

如图，合理的金融资产配置、高效率股权投资、女团建仓、顾客行为辅导、金融资产分布、申购思路、总投资收益再股权投资，每项都能为顾客的股权投资带来萨德基的投资回报，相加起来约是3%的投资收益延展。这是所谓的「Advisors Alpha」。

后来我在科学研究国外社会财富管理的这时候，发现几乎每一家机构，都有专门的股权投资人教育电子零件，去讲诉「高级顾问商业价值」整件事。或者说努力做到像Vanguard这么深入细致研习、用数据作校正的事例，比较少罢了。

上面的探讨，鼓励他们去思索亚洲地区股权投资高级顾问的现况。

如果他们把范围著眼在信托子公司的股权投资高级顾问，大体，它们分担的配角多数这时候是给自己的顾客讲股票，或者卖商品。亚洲地区券商的零售业业务模式长久以来是地下通道Amuse，股权投资高级顾问只是附带了一个资格证书的顾客经理，领回了业绩指标，接下去赚手续费、卖商品——不少别名之为「割韭菜」。

那两年「互联网证券」概念红火，部分股权投资高级顾问走上线上化道路，变成「总部投资顾问」，通过统一的线上平台给顾客讲大盘、讲个股。再后来是大家耳熟能详的「直播带货」。

显然，这样的模式下面，股权投资高级顾问的工作是不闭环的。他不需要知道顾客的具体需求，也不关心自己给出股权投资建议以后，顾客怎么想、怎么做、结果如何。当然，这种模式有它的市场，否则也不会行至今天，依然有很强的生命力。

在这样的模式下面，股权投资高级顾问逐渐分化成了两类比较典型的配角，一种是销售（Seller），从总部领完KPI去做任务；一种是牛人或者大师（Master），等着顾客来找他答疑解惑。

这两种定位，显然都是不符合社会财富管理要求的。

社会财富管理本质上是买方业务，只是具体变现的途径能由一系列卖方的手段来达成（地下通道交易、商品销售等等）。

在社会财富管理的框架下面，总部的科学研究人员从事专业的科学研究，并且逐渐形成不同的解决方案——该些在TAMP平台中间被做成了标准件。而股权投资高级顾问更多是承接总部的思路和解决方案，结合顾客的情况进行定制化和跟踪服务，走完服务推送的「最后一公里」。最终前中后台协作，靠前台释放产能。

在现行的分业监管框架下面，信托子公司的社会财富管理，主要定位在解决顾客在股权投资方面的需求。个人股权投资人通常身处于一个高度信息不对称的环境，或者即便拥有高质量的信息也难以判断其商业价值。于是就有了行为金融学中间探讨的种种现象：过度自信、羊群效应、处置效应，等等。

文章开篇提到的Vanguard的科学研究也印证了这一点。在本文的第一张图里面，对顾客的「behavioral coaching」贡献了接近一半的超额投资收益（1.5%），这个词组直译过来是「行为教练」——股权投资高级顾问像教练一样，对顾客的股权投资目标和降解动作进行跟踪辅导，规避股权投资中间的各种坑。

所以准确地说，股权投资高级顾问必须和顾客的关系更近，这是第一位的。

这里还有一点想继续探讨：作为面向全国社会财富管理的股权投资高级顾问，股票一定不是最核心的能力。

股票投资顾问这样一个配角的存在，是整个金融行业分工的结果。对这个工种我倒没什么偏见，而且过往工作里面，和很多做大盘分析、个股诊断的投资顾问老师都有不错的关系。

准确地说，社会财富管理的目标是金融资产的长期保值增值，而单一金融资产是很难抵御周期的，所以难言「长期」。无论从任何角度来看，它都逃不了高波动特征，进而引发人性的种种不安分。

当然，好的股权投资高级顾问也不必非得是个金融资产配置专家。「教练」更多是对原理和章法的掌握，而适合大部分个人股权投资人的股权投资方式，一定是大道至简的。

说到底，社会财富管理所追求的东西，是不够性感的。从这个角度来说，它不适合所有人。

最后对今天探讨的「高级顾问商业价值」做个收尾。

在上一则《说说社会财富管理中间的中台赋能》里面我写了这么一段：

在早先8%预期投资收益率的刚兑商品时代，是不需要赋能的。假如商品足够有吸引力，很多这时候是顾客主动找商品，促成销售的难度小——这这时候，顾客经理只是一种人肉的渠道或媒介，或者说，这个过程本身并不需要过多体现附带商业价值。而当所有商品慢慢变成了净值型，「平台」和「员工」共同缔造商业价值，促使顾客下单的决定性因素不光是商品，还包括投资顾问本人的服务质量和承诺。这这时候，一线人员在专业和服务上的个性化商业价值开始突显——于是有了「高级顾问商业价值」一说。

如果觉得这一段文字还不够清晰，那么就用一张图来呈现：

在中国的社会财富管理中间，「高级顾问商业价值」是一个具有巨大潜力的新战场，某种程度上，它比「中台赋能」更值得挖掘，也更适合当前的环境。需要有前瞻性的人，来看懂并且用好它。

最后推荐一则专访《恒泰证券王勇宏：好的股权投资高级顾问就像私人教练》。这篇访谈所呈现的内容，大体是我想看到的股权投资高级顾问的样子。