【大背景】：

一、甚或历经

家乡甘肃，09年7月理工学院理工学院毕业，彼时应征到武汉一间子公司，烟台那边是总子公司，就孤身走进烟台烟台。

09年7月-12年7月，海信智能手机平台产品销售。在烟台17县级市，约10个县级市都跑过销售业务，主要就是海信智能手机的平台销售业务，合作开发分销商、保护顾客和超市产品销售组织工作

12年7月-13年2月，太原上京城西烟台总子公司东营联络处，任国际品牌副经理，负责管理5区3县宜宾Bijnor五粮液商办组织工作。

13年5月-14年2月，苏州THF1有限子公司东营总子公司，在烟台菏泽，主要就负责管理4区3县，7个专柜顾客的产品销售、打折公益活动及两个子公司直销超市的日常生活组织工作。

14年3月迄今，东营代格股权投资，主要就专门从事信托子公司、信托子公司公募基金和武汉线材期货合约所的一般来说股权投资收益股权投资理财，主要就是负责管理终端产品顾客合作开发、小项目组的合作开发、广场舞的合作开发。

始终是他们在探索销售业务，始终年来也没碰到不光愿教和较为牛的销售业务，在穿鞘和产品销售上都存有野战的另一面。

二、现阶段组织工作情形

（1）地区情形：

烟台东营地区900Bazas，东营市郊人口数100Bazas，做股权投资理财的第一类现阶段是市郊群体

（2）产品情形：

现阶段子公司代理3款股权投资理财产品：

A、 信托子公司，100万起，年化8-12%；

B、 信托子公司公募基金，20万起，年化11-12%；

C、 一般来说股权投资收益股权投资理财，1万多起，年化9-12%。

（3）现阶段定位：

信托子公司和信托子公司公募基金，只定位为中高档顾客；

一般来说股权投资收益股权投资理财，定位为45-65岁年龄段的群体。

（4）平台情形：

现在主推一般来说股权投资收益股权投资理财，从6月底就合作开发了广场舞平台，用送礼品的形式，做会议营销，取得了一定成效，但是达不到5%

其他两款产品相应的没什么规划

（5）现阶段个人组织工作状况：

因为是外地人，在本地没熟悉顾客，只能陌生拜访：

A、 跑开放式集中批发市场，2000户，大概跑了1200户，历时7个月，成交3单，30多万；

B、 跑开放式建材城，大概240户，陌生拜访200户，历时4个月，暂未成交。

注：开放式的市场，被无数人，无数产品踏遍了；顾客普遍文化程度不高

4、 碰到问题：

（1） 广场舞项目组合作开发，不到5%的成交率，怎样提高？

（2） 信托子公司和信托子公司公募基金，几乎没合作开发出来顾客，怎样寻找、合作开发此类顾客；

（3） 怎样快速促成。

5、地区行业分析、我司分析

（1） 行业和竞争对手：

东营地区现阶段有股权投资子公司接近百家，20%专门从事民间借贷，78%专门从事P2P（网络民间借贷），整体来说，今年是东营股权投资子公司林立的一年，大部分都在沿街的门头房。

竞争对手，有经营风险，从长期看，有赌的性质存有。

（2）我司分析：

优势：

A、 专门从事的股权投资理财产品98%以上无风险，几乎0风险；

B、 老总在金融创新圈混迹20年，子公司成立6年时间；

C、 子公司上下专业知识都很强；

D、 我们合作开发了广场舞的市场，口碑宣传起到了一定作用。

劣势：

A、 我们在写字楼上，一般人很难看到；

B、 我们股权投资理财因为非民间借贷，操作复杂一些，要将其中的所有环节告诉股权投资者，所以一般股权投资者听1遍很难懂，听2遍也不一定明白；

C、 老总很保守，很注重细节，也较为独断专行，很多建议被否，最终业绩难提升，又整天说业绩的事情；

D、 做1万多起步的股权投资理财，提成0.125%，太低。

机会：

A、 产品是稳定、持续的、一般来说股权投资收益的，便于顾客长期做；

B、 通过半年1万多起步的股权投资理财积攒了不少的口碑。

风险：

A、 属于代理的产品，本身子公司利润很薄，销量不能上升，长期子公司不盈利（子公司还有其他产品盈利，还能像今年支撑3-5年）；

B、 员工很难留住。

(3)个人想法：

A、 会议营销继续搞，继续合作开发项目组，走口碑营销路线；

B、 为了子公司产品不被边缘化和员工的提成，还是要合作开发信托子公司和信托子公司公募基金，但是这2个产品，顾客在哪里？怎么合作开发？子公司没成功的案例，前期做了两个，还是老板以前的顾客。

【问题】：

（1） 广场舞项目组合作开发，不到5%的成交率，怎样提高？

（2） 信托子公司和信托子公司公募基金，几乎没合作开发出来顾客，怎样寻找、合作开发此类顾客；

（3） 怎样快速促成。

【回复】：

一、集中所有的精力单爆两个行业：

广度有了，深度没有。按照常规的做法，单爆两个行业，成交了三单ABC，我呀开始把所有的精力都放在这三个顾客的左右，左邻右舍，隔壁、前后，重中之重。他们就是股权投资榜样，我所有的成交就围着这三个人转悠。我要花百分之五十的精力投入到这个片区，三个片区。从此，我把这三个片区打开了突破口，这才叫真正的单爆呢。

二、激发自身优势

开了三单，我们已经已经种下了这个果子，我就围着他转，我再也不跑了。我们开口全是哎，你隔壁投了多少钱，要不就是你对门投了多少钱，就在你门背后这家子公司谁谁谁谁谁投了多少钱。大家感觉是不是羊群示范作用啊？绝对有安全感啊。

三、做人情转介绍

继续跟三个成交顾客做好人情，比如周末愉快短信和养生短信。

四、根据顾客群的特点利益驱动，让他忘记风险或者不担心收不到钱。

1、顾客群特点一：赚钱很不容易，起早贪黑

起早贪黑很不容易，在这上面开始给他们找共鸣了。就是你要分析他特点，你就要跟他找共鸣，你就从他赚钱很不容易开始入手。起早贪黑。

2、顾客群特点二：文化程度很低

金融创新股权投资理财是天然的抵触。他不理解，超过了他的理解程度或者是超过了他的想象或者他接触的不是这样的人。他周围没有玩金融创新股权投资理财的，超出他的想象，他是天然的抵触理解起来非常的费劲，所以他的股权投资理财一般都是存银行。

他的想法很简单：1.安全。2.我要用钱的时候能马上取的出来。我们要顺应他想知道吗？要顺着他这个思路，你不能上来就驳斥他，我要跟这些人谈判或跟他们聊天，千万不要上来就跟他讲那些东西，你的股权投资理财没问题，大叔你的股权投资理财太好了，放在银行里，买部分股权投资理财。真的好，又安全又。。。先恭维他没问题。

3、顾客群特点三：谨慎、胆小

较为谨慎，就是胆小，而且这帮人没有什么雄心，，为什么呢？有雄心的、有手段的人早就做起来了，还跑到这儿干嘛呀，是不是？不否定这里有有钱的呀，很多有钱的，不否认，但是，我说的是普遍的，普遍的没有什么雄心，就是摆个摊嘛，只需要温饱，有钱就赚了，这样的，他没有什么太大的雄心，谨慎、胆小。

4、顾客群特点四：他们不愿呀跟你合作的原因，就是股权投资收不回来怎么办呢？

打官司嫌麻烦，这个是肯定的，告诉你，这个顾虑太正常了，所有人都会有这种顾虑，你要是想打消他这个顾虑一定是需要数量级的，是什么？信任感。没有信任，别谈，是不是？

5、竞品：广种薄收

一个月，广种薄收没有问题。第二步就有问题了，就是说你大面积耕种以后，就该精耕细作了，也就是说我们该有深度了，前面追求的是广度，后面我们追求的深度。

6、自身：专注解决信任

你现在已经跑了7个月了，跑了1200个顾客了，开始有专注度了。那么金融创新产品，最重要的是什么，信任！这个你心里很清楚，我们大家都知道信任，一个月见一次顾客，见两次顾客，和一个月见20次顾客，这信任度是完全不同的，那么你现在把这个见面呢，摊到1200户里面去，想一想，每家每户只能摊几分钟吧？

7、登门槛：推最便宜的产品！

推荐那个一般来说受益股权投资理财，推荐最便宜的，不要推荐十万八万，因为投入不光少，顾客心理负担无所谓。

这1200户，如果有100户开单呢，那加起来一百多万，那么顾客尝到甜头以后，第二年他就给你投5万投10万了，那不就砸起来了么？现在，你不需找任何平台了，都不要找，你要把你的项目组收缩，收缩，就跑这个，往死里跑，继续砸，继续往里跑。

你像钉子一样钉着这个市场，继续跑，用数量级就把竞争对手跑死了，他们跑不过你，你都跑7个月了，他们跟你一样，可能跑不了了，再也跑不了了。你要继续再跑7个月，7个月完了再跑7个月，把这个市场彻底打通，Ok,就可以发财了，就这么简单，就可以发财了。

第一次筛选是很重要的，第一次筛选是很重要的，我们再集中行业单爆，集中行业单爆！因为你要了解他的行业，很重要！

比如说，他全部卖睡衣，就是那种棉的或怎么样的睡衣，你要了解这个行业，你就跟他聊了你这睡衣价格怎么怎么样，哪进货可能更便宜，整个市场，淘宝市场是怎么样一个，畅销款是什么。

是不是？你跟他聊这些东西，慢慢他就跟你聊什么，聊你的金融创新产品了。

8、卖产品就是卖故事：钱生钱

多讲讲这些，以色列人的这些股权投资理财，犹太人的股权投资理财，讲个笑话也很容易啊，是吧？讲个股权投资理财的笑话：有一个懒汉，约翰吧，到那个财主家借一个银币，拿那个斧子作抵押，财主说行啊，如果还不了，这把斧子要给财主。

财主说行，给你一个银币。他们哥俩商量，开春以后还呢，就还2个银币，如果你还不了要把斧子给他，他们达成了协议。结果财主就给他出了个主意，说：约翰，我觉得你这个可能还债能力有限，要不你先把这个银币给我吧（他不是借了1个银币吗），因为你彼时还不了这么多钱嘛，万一你明年换不了这么多呢，对不对？约翰想对呀，然后就把银币给财主了，后来一出来，他一想，不对呀，斧子也没了，银币也没了，什么都没了，还欠着一个银币。

你给他讲讲这种笑话，这种股权投资理财的笑话，给他讲一下，大家在哈哈的这个笑声当中这关系就近了，多准备一些股权投资理财的笑话，很有意思。

恭喜你全部看完，获得进裙资格。

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